MARKETING ET FORCE DE VENTE

PROGRAMME

JOUR 01 : GENERALITES SUR LE MARKETING

• Orientation Production.
• Orientation Vente.
• Orientation Marketing.
• La démarche Marketing
• Exercice d’application

JOUR 02: Définition du Marketing et son rôle dans une entreprise.

• Définition du Marketing.
• Le rôle du Marketing dans une entreprise.
• Le marketing stratégique.
• Le marketing opérationnel.
• Les tâches du service du marketing dans une entreprise.

JOUR 03 : LE MARKETING MIX

Définition du Marketing mix.

• Le produit/service
• Le prix.
• La distribution.
• La communication.

JOUR 04 : PHILOSOPHIE ET FONDAMENTAUX DE LA FORCE DE VENTE

• Définition(s) et objectifs assignés à la Force de VENTE
• Typologie de Forces de Vente
• Ciblages en “B to C” et “B to B” et “domaine des services” plus particulièrement
• Rôle de la Force de Vente

• Acteurs de la Force de Vente : les responsables, les équipes sédentaires et les équipes externes.
• Management de la Force de Vente : Taille, organisation, programme, suivi, évaluation des résultats, etc.
• Différentes méthodes de dimensionnement de la force de vente (charge de travail du vendeur, analyse marginale et relation linéaire avec le chiffre d’affaires).
• Exercices d’applications

JOUR 02 : CONSTITUTION D’UNE FORCE DE VENTE EFFICACE

• Sélection et Recrutement
• Formation et Information
• Animation et Coaching
• Rémunération et Motivation
• L’appui Marketing et la ” Malette du Vendeur”
• Principaux indicateurs et principaux ratios de l’évaluation de la performance de la Force de vente

• Etude de cas de synthèse, cas concret ;
• Test d’aptitude à la vente.

Animation  et Evaluation de la formation :

–  Exposé magistral succin appuyé puissamment et concomitamment d’exemples concrets et de témoignages des Participants à partir de leur vécu professionnel

– Approfondissement des points précis soulevés par les Participants

– Exercices et étude de cas pratiques pour intégrer et approfondir les connaissances développées